醫藥網11月26日訊 醫院處方藥銷售相關的五個關鍵詞：分級診療、限制輔助用藥、藥品監管、院外市場、互聯網醫療
影響排序★★★★★：分級診療
9月國務院關于分級診療的指導文件下發，加上近一兩年來各地的政策和行動，對醫藥行業的影響最大。
分級診療意味著兩三年內，患者流會發生大規模轉移，將會從三級醫院轉向基層醫療機構。然而，不少慢病用藥企業，對此準備不足，體現以下幾個方面：
有些企業甚至還沒基層銷售團隊，還在猶豫是否要建，也不知道多大規模合適。
即便有基層銷售團隊，組織機構設置也不符合分級診療的趨勢。分級診療意味著城市等級醫院和基層醫療機構之間的大量縱向互動，而企業內的營銷架構是橫向的，不利于實施縱向的推廣項目。
當前基層銷售團隊，然而對基層醫院醫生的需求和診療特性缺乏研究，對于在基層醫院就診的患者更是缺乏了解，推廣方式還是套用城市等級醫院的，導致投入產出不平衡。
企業根據城市中心市場做的推廣策略也不適合基層市場，資源投入也很少，一線銷售無槍無彈，拜訪效率極低。
基層市場的銷量大部分來源于城市等級醫院的推廣，大醫院重點醫生的首次處方，銷量會體現在基層市場銷售，就不能再簡單地用銷量來管理和考核城市大醫院的一線代表，企業缺乏適應新形勢的管理考核機制。
分級診療的政策導向很明確，過程確非常艱難：首先，老百姓對基層醫療沒有信任，背后的原因是基層醫療的診療水平也有待提升，很多常見病背后隱藏著復雜的病情；其次，基層醫療的診斷條件不夠；第三，當前基層醫生的收入不高，缺乏提升診療水平和服務意識的積極性等等……
發現圍繞基層醫療痛點和癢點的解決方案，和學術推廣項目聯系在一起，將是處方藥營銷轉型的重要方向。
影響排序★★★★：限制輔助用藥
好幾個地方冒出來了限制輔助用藥目錄，我仔細看了幾個目錄，看不明白——知道輔助用藥的定義，卻看不出標準。為什么“這些藥”算輔助用藥？為什么“那些藥”不算輔助用藥？
很多藥在某個疾病領域是有一定治療價值的，跨出這個領域就成為輔助用藥的。輔助用藥和治療用藥沒有清晰的界限和可以衡量的標準。輔助用藥，將會是企業政府事務能力如何的試金石——能力強的，就不會出現在這個目錄中；能力弱的，就會出現在這個目錄中……當然，光靠政府事務也不是長久之計，還是要靠醫學部和臨床專家一起，找到產品的臨床價值，通過嚴謹的循證證實。
在醫保的控費、藥品零差價的政策背景之下，醫院采取各種方式減少藥品開支，輔助用藥和抗生素首當其沖，還有杭州、江蘇等地甚至提出要取消門診輸液，這都是很強的醫?？刭M、醫院限藥信號。
各家產品都處在“大競爭”環境中，不再是頭對頭的同類產品之爭，看誰能夠通過學術推廣，走合理用藥之路，在這種環境中為自己的產品正名。
影響排序★★★：藥品監管
今年CFDA藥品監管下了幾個的狠手，有人說是在刷存在感，但在這時候，如果不拿村長當干部，可沒有好果子吃。
印象比較深的三件事情：對臨床試驗做假進行核查，對中成藥要求做真實世界的療效再評價，仿制藥的一致性評價。
藥品監管的加強，大幅度提高了新藥的進入門檻，增加了臨床試驗的費用，同時要求現有的中成藥和仿制藥，為將來可能的“大洗牌”做一定的準備——這將直接影響到企業的利潤。成本在提升，價格在下行，還要準備一筆預算應對藥品監管，對營銷費用預算的影響可想而知。
影響排序★★：院外市場DTP
沒標、沒醫保的新產品，還有棄標或落標的老產品，都不約而同地望向院外市場。加上醫藥分開和藥占比降到30%的說法，更加提升了這個話題的關注度。
高價的自費藥、腫瘤藥的DTP一直存在，院外市場會延伸到中低價格的產品，但有個前提，沒有院內可以開的、性價比相同的產品。換句話說，院外銷售需要有品牌、價格、療效、安全性和方便等優勢，最好在患者中有一定的口碑基礎。如果簡單靠利益驅動，讓院內醫生的推薦，患者到院外藥房買藥，醫生有風險，患者不接受。
如果以前沒有建立品牌優勢，失去院內市場之后再想通過院外市場銷售，難度相當大。如果要做，就需要搭建患者服務平臺，輔以各級醫生的患者教育，形成病友的口碑宣傳?；ヂ摼W+DTP，能夠降低患者的藥品支出，企業如果通過患者服務提高患者依從性，算是雙贏。
影響排序★：互聯網醫藥
其實今年并不是互聯網醫療最熱鬧的一年，卻是to be or not to be的一年?；ヂ摼W醫療還在繼續燒錢，但很多會燒不下去了，投資會集中到那些能編出新故事的項目中。掛號網轉身成了微醫集團，丁香園開了診所，春雨醫生做了O+O（線上醫生+線下診所），醫院開始做互聯網醫療，而且紛紛朝向了分級診療……
阿斯利康就和微醫集團合作，借其移動醫療平臺進行“擴面下沉”，進行針對患者的疾病教育和健康管理。
賽諾菲與健康之路宣布慢病管理移動應用平臺-康賽平臺正式上線，建立縣域醫生繼續教育平臺，提高基本規范化診療意識，幫助構建分級診療體系，真正地實現雙向轉診。
不經意之間，移動醫療也有了40億的規模，主要滿足的還是掛號和問診咨詢這兩個功能需求，醫患溝通和隨訪這個模塊啟動的并不順利，但這是對處方藥銷售影響比較大的。
誰能在2016年把故事說圓了？究竟誰摸到了醫生和患者的痛點？我也覺得很奇怪，微信也沒有針對我們的痛點，不知道怎么就突然改變了人們的生活方式?；ヂ摼W醫療應該是沖醫患的痛點去的，為什么大家都不買帳呢？互聯網醫療也許真有一天像滴滴打車、神州專車一樣成了氣候，或許2、3年內見分曉。
